E-commerce, czyli handel internetowy, rośnie w siłę każdego dnia. Jeszcze 10 lat temu zakupy online były czymś nowym, teraz to codzienność – kilka kliknięć i zamówienie jest w drodze do klienta. Możliwości są ogromne – każdy, kto chce, może otworzyć sklep internetowy i dotrzeć z ofertą na cały świat.
Ale tu pojawia się “ale”. Ta metoda sprzedaży, choć kusząca i mająca niską barierę wejścia, jest pełna wyzwań. Powód, dla którego postanowiłem napisać ten artykuł, wynika z moich obserwacji, jak wiele osób wkracza w świat e-commerce bez pełnej świadomości tego, na co się decydują.
E-commerce to nie tylko biznes, to również ciągła potrzeba bycia na bieżąco z najnowszymi trendami technologicznymi i marketingowymi. W tym artykule chcę otworzyć oczy przyszłym przedsiębiorcom internetowym, pokazać im rzeczywistość tego biznesu i przygotować na wyzwania, które mogą napotkać na swojej drodze do sukcesu.
Spis treści
Rozwiń spis treści
Pierwsze kroki w e-commerce
Przeglądając oferty dostawców technologii e-commerce, propagatorów drop-shippingu czy nawet czytając case-studies agencji marketingowych dostajemy piękną wizję sielankowego biznesu, który w zasadzie pracuje sam.
Zakładanie sklepu internetowego może wyglądać jak bułka z masłem, ale nie dajmy się zwieść. Moim celem jest pokazać, że za tym wszystkim kryje się dużo więcej niż tylko kilka kliknięć. Chcę uświadomić, że e-commerce to nie decyzja na impuls, lecz coś, co wymaga gruntownej analizy i przemyślenia. W tym artykule postaram się skonfrontować mity, przeanalizuję typowe błędy i pokażę, jak podejść do tematu z głową.
To nie będzie kolejny poradnik “jak szybko zarobić”. To podróż po rzeczywistości e-commerce, która przygotuje Cię na to, co naprawdę ważne i co może stanąć na drodze do Twojego sukcesu. Mam nadzieję, że ten artykuł będzie dla Ciebie tylko wstępem do dalszego pogłębiania wiedzy o e-commerce i zachęci Cię do ciągłego uczenia się i eksplorowania tej dynamicznej dziedziny.
Co składa się na dobrze działający sklep e-commerce? Czyli co można zepsuć w ecommerce
Nie ma uniwersalnej recepty na idealny sklep. Zawsze jest to mieszanka wielu składników i czynników. Tylko odpowiednia synergia wszystkich elementów zapewni sukces.
Z mojego punktu widzenia w e-commerce wszystko przenika się tak głęboko, że możemy przyjąć od góry bardzo ogólny podział:
- Sprzedaż i marketing - generowanie zamówień
- Administracja - realizacja zamówień
- Budżetowanie - finansowanie całości biznesu
Skąd taki podział?
Jeśli nawet będziesz miał najlepszą strategię sprzedaży, a Twój marketing będzie prowadzony w sposób wzorowy i będzie generował setki/tysiące zamówień. To może pogrzebać go:
- Chaos w logistyce. Twój e-commerce nie przetrwa próby czasu jeśli notorycznie będziesz miał opóźnione zamówienia lub pusty magazyn.
- Brak środków do wejścia na rynek. Świetnie, że masz sklep z super ofertą, ale jeśli nikt o nim się nie dowie, to ciężko będzie wygenerować zamówienia.
Działa to oczywiście w drugą stronę. Możesz mieć idealnie ułożone procesy logistyczne i pełny magazyn. Ale co będzie gdy:
- Koszty reklamy będą przerastać marżę Twoich produktów lub błędnie ustalona strategia sprzedaży ustawi Cię na pozycji najdroższego sklepu, bez żadnych dodatkowych korzyści dla klienta?
- Prognozy rynkowe się nie sprawdzą i stałe koszty operacyjne spowodują brak płynności finansowej?
Chyba najlepszy z czarnych scenariuszy, to taki, gdzie mamy zabezpieczone finansowanie, a nie radzimy sobie jednak ze sprzedażą czy logistyką. Nic jednak nie trwa wiecznie, o czym przekonał się nawet najlepszy manager w historii Polski ;)
Notorycznie spotykam się z wieloma błędami w każdej z tych kategorii, więc poniżej postaram się uczulić na błędy, z którymi spotykam się najczęściej i które uważam za istotne.
Sprzedaż i marketing
Brak jasnej strategii produktowej
Fundamentem każdego sklepu jest głęboka analiza i ustalenie strategii:
- co zamierzamy sprzedawać?
- kto będzie naszym klientem?
- jak zamierzamy to komunikować
Od czego zaczynamy? Moim zdaniem od produktu. Chcesz sprzedawać, ale nie wiesz jeszcze co? To moim zdaniem najkrótsza droga do porażki.
Bardzo dobrze na temat mówił ostatnio Paweł Korycki w przedszkolu ecommerce.
Gorąco polecam przesłuchanie całego odcinka (1h). To zresztą ten live popchnął mnie do tego, żeby wreszcie ukończyć artykuł, który w tej chwili czytasz.
Brak odpowiedniej marży
Pamiętaj, że marża musi pokryć Twoje koszty; czyli ZUSy, księgowość, utrzymanie sklepu, zwroty i reklamacje. I Twój zysk.
Czy 20% rabatu, które często oferują hurtownie dropshippingowe na start pokryje całość tych kosztów?
Odpowie Ci na to tylko arkusz kalkulacyjny. Pamiętaj, żeby przeanalizować scenariusze mniej optymistyczne, szczególnie jeśli zaczynasz.
Brak UVP i USP
Bez unikalnych propozycji wartości (UVP, z ang. Unique Value Proposition) i unikalnej propozycji sprzedaży (USP, z ang. Unique Selling Proposition) nie masz żadnych argumentów w starciu z konkurencją. Jedyna co Cię może uratować na krótki momemnt, to walka ceną.
Przeczytaj koniecznie: Kuźnia treści - UVP, USP.
Super pomocna w tych kwestiach jest też lektura książki Piotra Buckiego: “Sapiens na zakupach” (ustawienie się w odpowiedniej kategorii) oraz “Zrozumieć marketing” Artur Jabłoński, Marek Piasek.
Brak planu na ściągnięcie ruchu
To jest chyba mój ulubiony case. Stawiasz sklep i czekasz na zamówienia.
Niestety to tak nie działa.
Możesz mieć najlepszy sklep, dopracowany w każdym detalu sklep, ale bez ruchu nie będzie sprzedawać.
W sieci znajdziesz poradniki jak za darmo wypromować się w social media czy wyszukiwarce. W 2024, gdzie content ai zalewa cały internet - wbrew pozorom nie będzie łatwo się przebić i będzie to wymagało ogromnej pracy, przede wszystkim czasu.
A przede wszystkim szczerej odpowiedzi: czy masz plan i zasoby, które pozwolą Ci wygenerować ruch na Twoim sklepie? Czy Twoje social media są wystarczająco silne by pociągnąć nowy sklep? Czy masz źródła, z których możesz przekierować chociaż część ruchu?
Jeśli nie, to zostaje Ci płatna reklama - do tego wątku również dojdziemy.
Brak celów i ich mierzenia
Jasno wyznaczone cele i wskaźniki, to podstawa każdego e-commerce. Nie musisz mierzyć wszystkiego, ale dobrą praktyką jest prawidłowa instalacja Google Analytics lub podobnego narzędzia już w momencie startu biznesu.
Nie odnoś się do metryk, które znalazłeś w internecie. Zawsze porównuj się do swoich danych.
Na początku drogi mierz podstawowe wskaźniki: zakupy, dodania do koszyka, liczba użytkowników. Musisz poprawnie mierzyć te wskaźniki, żeby wystartować z reklamą.
Nie zdawaj się tylko na raporty agencji, która poprowadzi Ci kampanie marketingowe. Nie znajdziesz w nich prawdy typu: “puściliśmy 1000 użytkowników na złą podstronę, zanim się zorientowaliśmy, że źle skopiowaliśmy adres” - prędzej: “udało nam się poprawić skuteczność kampanii w drugiej połowie miesiąca”.
ps. prowadzisz sklep na WooCommerce i płatne działania? Skorzystaj z mojego darmowego pluginu, który powiadomi Cię jeśli Twoje kampanie trafią na niestniejące strony.
Administracja
Pod tą kategorię podciągnę też kilka tematów technicznych. Twój sklep jako aplikacja webowa powinien być rozwijany w ścisłej współpracy z działem sprzedaży i marketingu, ale zawsze zmiany powinny być wprowadzane z głową i po wcześniejszej analizie. Z mojego punktu widzenia w większej organizacji rola opieki nad sklepem i jego prawidłowym funkcjonowaniem powinna przypadać pod umowną w tym podzialę ‘administrację’.
Chaos w wysyłce zamówień
Ten przypadek pojawia się często kiedy sklep zaczyna łapać zamówienia, ale nikt wcześniej nie ustalił procedur lub nie wprowadził odpowiednich autmatyzacji, bo na początku ‘szkoda było na to czasu’.
Błędy notorycznie pojawiają się, gdy adresy są przepisywane ręcznie. Prawie wszystkie platformy mają możliwość bezpośredniej integracji z firmami kurierskimi i gorąco zachęcam do Ciebie do wprowadzenia tego w pierwszej kolejności, nawet jeśli pierwsze paczki wysyłasz bardzo sporadycznie.
Jest to jedna z tych automatyzacji, która według mnie jest niezbędna w każdym sklepie internetowym i powinna być wprowadzona od razu.
Brak osoby technicznej
TLDR: Jeśli nie masz pojęcia o podstawach programowania, to bardzo poważnie przemyśl wchodzenie w sklep ma silniku open-source.
Czemu? Cały czas będziesz zdany na opinie innych i nie będziesz w stanie rzeczowo ocenić czy jesteś robiony w konia czy nie.
Wolny lub niedostępny sklep
Stawianie sklepu na tanim hostingu, to dalej norma w Polsce i za granicą w wielu sklepach. Do tego nieumiejętna konfiguracja Cloudflare, która to wszystko ma przykryć.
Efekty? Sklep mimo pozornej wysokiej oceny w Google Page Speed Insight lub podbnym narzędziu, w rzeczywistości nieprawidłowo przyjmuje ruch z parametrami reklamowymi. W efekcie czas odpowiedzi strony jest strony długi i palimy bez sensu budżety reklamowe.
Jak to sprawdzić? Zobacz moje proste narzędzie do diagnozy czasu odpowiedzi strony z popularnymi parametrami - tzw. query strings. Znajdziesz tam również podstawowe definicje i listę parametrów, na które warto zwrócić uwagę.
Budżetowanie
Bariera wejścia w e-commerce jest tylko pozornie niska. O ile nie stworzyłeś unikatowego produktu, który właśnie tworzy swoją unikalną kategorię, to na dzień dobry dobry zaczynasz konkurować z markami, którę są już na rynku dłuższy czas. Mają ułożone procesy, strategię sprzedaży, ale często też ogromne budżety.
Według mnie - czasy, gdzie jesteśmy w stanie za darmo pozyskać ruch już bezpowrotnie minęły. Przebicie się w SEO czy nawet w social mediach jest w tej chwili bardzo trudne. O ile na starcie nie masz zaangażowanej społeczności, ściągnięcie ruchu na nowo powstały sklep jest trudnym lub kosztownym zadaniem.
Brak budżetu na marketing
Bardzo częsty case, to duża inwestycja w dopracowaną platformę sklepową przy zachowaniu minimalnego budżetu na działania promocyjne. Nawet najlepsza, nowoczesna platforma nie będzie sprzedawać jeśli nie będziemy mieli na niej ruchu.
Jeśli mam wybrać sklep postawiony nawet na podstawowym szablonie SAAS z budżetem na reklamy, a customową platformę bez ruchu, to zawsze postawię na skromny sklep z dużym ruchem.
Zakładając, że nie masz na wstępie społeczności gotowej na zakupy i pomoc w promocji Twojego sklepu - przeznacz na działania marketingowe kilkukrotnie większą kwotę niż na budowę i utrzymanie platformy w pierwszym roku. Polecam w pierwszym roku działalności trzymać się proporcji:
- 20% - na budżet platformę (wdrożenie + utrzymanie)
- 80% - budżet reklamowy (pozyskanie ruchu na sklep)
Taki rozkład pozwoli Ci na skuteczną weryfikację Twojego modelu biznesowego, Twojej strategii oraz da Ci odpowiedź czy Twój produkt jest tym, którego szukają klienci. Nawet jeśli pierwszy rok zamkniesz na minusie, będziesz mieć dużo większą wiedzę, która pozwoli Ci na podejmowanie lepszych deyzji w przyszłości.
Open source wcale nie jest tani
W sieci znajdziesz mnóstwo poradników jak zbudować za darmo sklep na darmowych silnikach jak Presta czy WooCommerce. O ile sam jestem wielkim fanem WooCommerce, to rzeczywistość niestety nie jest aż taka różowa jak w poradnikach.
Pierwszym zderzeniem jest hosting - już wcześniej wspominałem, że oszczędność na hostingu potrafi odbić się czkawką. Dobrze dobrany i skonfigurowany host, to nie jest wydatek 200zł na rok mimo, że taką narrację prowadzi parę czołowych firm hostingowych w Polsce.
Drugim, ale jeszcze bardziej bolesnym zderzeniem są limity darmowych wtyczek i samych silników open source. Darmowe platformy mają często spore braki w takich tematach jak zbieranie zgód marketingowych (Google consent itp.), obsługa analityki i danych marketingowych (Google Analytics i Meta Business suite) czy rozbudowanych schematów schema pod SEO, które pomogą Wam wypozycjonować sklep. To co w przyzwoitym SAASie znajdziecie w podstawowej wersji, tutaj wymaga konfiguracji na własną rękę lub użycia płatnego narzędzia. Często koszt samych płatnych narzędzi będzie podobny do tego, który pozwoli Wam na pokrycie pierwszego roku gotowego rozwiązania.
Przykładowo: kwota 420zł za pierwszy rok Shopera nie będzie w stanie pokryć nawet części kosztów sensownego wdrożenia WooCommerce.
Open source daje olbrzymie możliwości customizacji i dopracowania sklepu w najmniejszych detalach, jednak jeśli to ma być Twoja pierwsza platforma sklepowa, to może wydrenować Twój budżet już na starcie.
Podsumowanie
Ostatecznie, e-commerce to wymagający świat, w którym łatwo się pogubić, jeśli wkraczasz do niego bez odpowiedniego przygotowania. Kluczowe jest zrozumienie, że założenie sklepu internetowego wymaga głębokiej analizy, opracowania strategii produktowej, marketingowej oraz zapewnienia sprawnej logistyki i budżetowania.
Mam nadzieję, że ten artykuł pozwoli Ci lepiej zrozumieć, jakie wyzwania czekają na drodze do sukcesu i jakich błędów warto unikać już na starcie, choć to tylko mój subiektywny wybór paru z nich, które uważam za najczęściej występujące.
E-commerce to wymagająca dyscyplina – wymaga ciągłego uczenia się i dostosowywania do aktualnej sytuacji. Jednak z odpowiednim podejściem, strategią i zaangażowaniem możesz zbudować biznes, który będzie nie tylko działał, ale i rozwijał się w dłuższej perspektywie. Powodzenia!
ps. jeśli potrzebujesz konsultacji związanej z otwarciem lub rozwojem swojego e-commerce - napisz do mnie.